Sadržaj
U ovom članku: Priprema reakcijaNegociationReferences
Bilo da kupujete dom, osporavate račun za mobitel, pregovarate o točkama lojalnosti, bahate u Kini ili smanjujete plaćanje kreditnom karticom, osnovni principi pregovora su isti. Sjetite se da će se i najstručniji i najiskusniji pregovarači osjećati nelagodno tijekom pregovora. Jedina razlika je činjenica da je vješti pregovarač naučio prepoznati i ukloniti vanjske znakove tih osjećaja.
faze
Dio 1 Priprema
-
Izračunajte svoju ravnomjernu točku. U financijskom smislu ovo je najniži iznos ili najniža cijena koju biste mogli prihvatiti u slučaju. U nefinancijskom smislu, ovo je "najgori scenarij" krajnji prag koji ste spremni prihvatiti prije nego što napustite pregovarački stol. Ne znajući koliko je moguće, moguće je prihvatiti ugovor koji vam nije u interesu.- Ako u pregovoru zastupate treću stranu, budite sigurni da ćete dobiti unaprijed pismeno saglasnost svog klijenta. U suprotnom, kada pregovarate o ugovoru, a kupci ne vole vašu ponudu, oni bi je mogli odbiti, a nakon svega, vaš će kredibilitet pogoditi. Dobra priprema sprječava da se to dogodi.
-
Znaj što vrijediš. Nudite li rijedak proizvod ili je to uobičajena stvar? Ako je ono što imate rijetko ili izvanredno, imate najbolju pregovaračku poziciju. Potrebna vam je druga strana. Ako te treba više od tebe od nje, ti si najbolji položaj, a ona ne može priuštiti da te pita više. Međutim, ako joj trebate više od vas, kako možete imati prednost nad njima?- Pregovarač sa taocima, na primjer, ne nudi ništa posebno, a taoci su mu potrebni više nego što je otmičaru potrebno. Zato je vrlo teško biti pregovarač sa taocima. Da bi nadoknadio ove nedostatke, pregovarač mora biti vješt u malim ustupcima koji se čine većim, i pretvarajući emotivna obećanja u dragocjeno oružje.
- Rijetka prodavačica bisera, s druge strane, ima nešto što se rijetko može naći na tržištu. Ne treba mu novac određene osobe, već najveći iznos novca, ako je dobar pregovarač. Suprotno tome, ljudi posebno žele njegove dragulje. To mu daje odličnu poziciju za dobivanje dodatne vrijednosti s ljudima u pregovorima.
-
Ne žuri. Ne podcjenjujte svoju sposobnost pregovaranja o onome što želite jednostavno puštajući vas da to učini netko drugi. Ako imate strpljenja, iskoristite ga. Ako vam nedostaje strpljenja, osvojite ga. U pregovorima je uobičajeno da se ljudi umoru i prihvate prijedlog protiv svojih želja ili očekivanja, jer su umorni od pregovaranja. Ako možete nekoga podržati ostajući za stolom, povećaće se šanse da dobijete više u šanku. -
Planirajte kako ćete strukturirati prijedloge. Vaši prijedlozi su ono što nudite drugoj osobi. Pregovaranje je trgovinski prijedlog, gdje jedna osoba nudi, a druga daje protuudar. Struktura vaših prijedloga može biti sinonim za uspjeh ili dovesti do katastrofe.- Ako pregovarate o životu treće strane, vaši prijedlozi moraju biti razumni od početka, ne želite riskirati nečiji život. Uspjeh će ovisiti o vašoj smirenosti i strpljenju.
- Ako, međutim, dogovarate svoju početnu plaću, bolje je za početak tražiti više od onoga što želite.Ako se poslodavac složi, dobili ste više nego što ste htjeli; ako poslodavac pregovara o nižoj plaći, pojačaćete osjećaj da ste "opljačkani", što će povećati vaše šanse za dobiti bolju konačnu plaću.
-
Budite spremni ponovo. Znate svoju poravnanje i znate što želite dobiti. Budite spremni uzeti vrata, ako je potrebno, možda se nadajući da će vas druga stranka nazvati, ali budite sretni zbog vašeg truda, čak i ako to ne učini.
Drugi dio pregovora
-
Otvorite svoj um. Da biste napravili prodaju, započnite s visokom cijenom (maksimumom koji logično možete zatražiti). Pitajte što želite i budite sigurni u to. Započeti s visokom cijenom važno je da ćete vjerojatno morati pregovarati na nižoj razini. Ako je vaša početna ponuda preblizu vašoj prijelomnoj granici, nećete imati dovoljno marketa za pregovaranje da biste ustupili drugoj strani kao način za zadovoljenje.- Nemojte se bojati uputiti skandalozan zahtjev. Tko zna, mogli biste ga dobiti! I što je najgore što se moglo dogoditi? Možda će pomisliti da ste uzaludni ili pretjerani, ali oni će također znati što imate u želucu i to vrijeme je novac.
- Brinete li hoćete li ih iznervirati svojom ponudom, pogotovo ako je riječ o vrlo niskoj ponudi za kupnju nečega? Zapamtite, ovo je posao, a ako im se ne sviđa vaša ponuda, još uvijek mogu ponuditi. Budite odvažni. Ako ih ne pokušate iskoristiti, sjetite se da će vas oni iskoristiti. Čin pregovora obostrano je koristan i svi će pokušati iskoristiti prednost nad drugima.
-
Obiđite dobavljače i ponesite dokaze. Ako kupite automobil i znate drugog prodavača koji vam može prodati isti automobil za 200 eura manje, recite im. Recite im ime distributera i prodavatelja. Ako dogovarate o plaći i proučavali ste koliko ljudi na ekvivalentnim pozicijama plaćaju u vašem području, ispišite ove statistike i imate ih pri ruci. Prijetnja od gubitka kupaca ili mogućnosti, čak i ako to nije važno, može učiniti ljude otvorenijima. -
Ponuda platiti unaprijed. Plaćanje unaprijed uvijek je preporučljivo prodavatelju, posebno u situacijama kada većina ljudi ne plaća unaprijed. Kao kupci možete ponuditi i količinsku kupnju, plaćajući unaprijed određeni broj proizvoda ili usluga, u zamjenu za popust.- Jedan trik je ući u cjenjkanje s unaprijed napisanom čekom, tražiti da kupite proizvod ili uslugu za taj iznos i recite im da je to vaša posljednja ponuda. Oni to mogu prihvatiti, jer je privlačnost trenutnog plaćanja teško odbiti.
- Konačno, plaćanje u gotovini, a ne kreditnom karticom ili čekom, može biti koristan alat za pregovaranje, jer smanjuje rizik od neplaćenih računa za prodavatelja (drveni čekovi, odbijena kreditna kartica).
-
Nikad ne dajte bez da nešto vratite. Ako nešto date "besplatno", implicitno kažete drugoj osobi da je vaš trgovački položaj slab. Pametni pregovarači natjerat će vas da pomirišete krv i pričekate da vidite djelujete li poput morskog psa u vodi. -
Pitajte nešto važno za vas. Ova stvar ne mora puno koštati drugu stranu. Dobra stvar je da se obje strane osjećaju pobjednicima u pregovorima. I suprotno uvriježenom mišljenju, pregovaranje ne mora biti igra s nultom sumom. Ako ste pametni, možete biti kreativni prema onome što tražite.- Recite da radite posao s vinogradom, a oni vam žele platiti 100 eura za svoj rad. Želiš 150 eura. Zašto ne pitati da vam plate 100 eura i daju vam bocu vina koja košta 75 eura? Ovo će za vas predstavljati tržišnu vrijednost od 75 eura jer je to cijena koju biste morali platiti da biste je kupili, ali će predstavljati puno nižu količinu proizvodnje za vinograd.
- Možete ih tražiti 5% ili 10% popusta na sva njihova vina. Pod pretpostavkom da redovno kupujete vino, uštedjet ćete novac tijekom kupovine, a oni će zaraditi novac od vaše odanosti.
-
Ponudite ili tražite dodatke. Možete li ublažiti ugovor ili zatražiti nešto da ga ublaži? Dodaci ili pogodnosti mogu biti jeftini, ali mogu pregovaranje približiti sporazumu tako što će druga strana postati lakša.- Ponekad, ali ne uvijek, ponuda nekoliko dodataka može imati veći utjecaj na cjenkanje od ponude jednog, većeg dodatka koji vam može dati iluziju da nudite puno više nego što zapravo jeste. Budite svjesni toga, nudeći ih ili primajući.
-
Uvijek zadržite jedan ili dva predmeta za kraj. Zadržite činjenicu ili argument koji možete koristiti kada smatrate da je druga strana blizu dogovora, ali treba joj posljednji poticaj. Slobodno se igrajte osjećajem žurnosti ako vas kupac uhvati zbog vremenskih neprilika. -
Ne dopustite da vas emocije odvrate od pregovora. Prečesto se pregovori naziru činjenicom da jedna od strana uzima stvari previše osobno i zatvara pregovore, čime poništava napredak postignut u ranim fazama pregovora. Pokušajte ne uzimati pregovarački postupak previše osobno, ostavite na stranu svoje emocije, svoj ego ili svoju osjetljivost. Ako je osoba s kojom imate veze gruba ili pretjerano agresivna ili nasilna, znajte da možete otići u bilo kojem trenutku.