Sadržaj
U ovom članku: Promovirajte proizvodKomunicirajte s kupcemDodatnije preporuke
Da biste postali dobar prodavač, potrebno je mnogo pažnje i napora. Morate istaknuti vrijednost samog proizvoda, ali morate uložiti što više truda u dobru korisničku uslugu i dobru komunikaciju.
faze
Dio 1 Promovirajte proizvod
-
Koncentrirajte se na vrijednost. Morate prodavati proizvode visoke kvalitete za koje vaš kupac može smatrati da su povoljni ili ugodni.- Morate pokušati pod svaku cijenu izbjeći da se kupac kaje zbog kupnje. Možda ste prodali ovaj put, ali kupac koji žali zbog kupnje, neće se ponovno kupiti i neće preporučiti proizvod drugim osobama.
-
Napravite neka istraživanja o konkurenciji. Kupac će razmotriti kupnju vašeg proizvoda samo ako se izravno natječe sa cijenom i kvalitetom sličnih proizvoda.- Utvrdite tko su vaši konkurenti i zatim provedite vrijeme istražujući proizvode vaših konkurenata.
- Ako svoje proizvode prodajete na većoj prodajnoj platformi (npr. EBay, Amazon ili Marketplace), trebali biste usmjeriti pažnju na druge dobavljače unutar iste platforme.
- Slično tome, ako prodajete proizvode osobno, morate istražiti lokalne konkurente kako biste bili sigurni da će vaše cijene biti konkurentne njihovim.
-
Pokažite proizvod. Kupci radije vide točan proizvod kad ga kupe. Kad je to moguće, radije ruče proizvodom izravno prije nego što se slože s njim.- Jednostavniji je zadatak obavljati osobno, ali kad prodajete na Internetu, trebat će vam nekoliko vrlo kvalitetnih fotografija da biste uspjeli.
- Fotografije vašeg proizvoda moraju svaki članak prikazati u najboljem mogućem svjetlu i iz svih mogućih uglova. Glavna fotografija vašeg proizvoda trebala bi ga prikazivati u najboljem svjetlu.
-
Budite jasni. Komunikacija je važna stvar, ali u većini slučajeva kupac mora biti u mogućnosti pronaći sve što treba znati o proizvodu, a da ne mora ništa pitati.- Uvijek mora biti vidljiva cijena proizvoda, kao i podaci o njegovom sadržaju i podrijetlu proizvoda.
- Ova je točka još važnija za internetsku prodaju. Mnogi kupci neće doći razgovarati s vama prije nego što odluče kupiti ili ne kupiti proizvod, tako da sve informacije koje biste inače otkrili tijekom razgovora trebaju biti zabilježene u opisu proizvoda.
-
Ojačavaju svoje osjećaje činjenicama. Mnogi kupci prilikom kupovine koriste svoje srce koliko i mozak. Morate koristiti emocije kako biste privukli pažnju klijenta i njegov razlog za zaključenje kupnje.- Na primjer, blještavi naslov knjige i njezino umjetničko pokrivanje privlače potencijalnog kupca koristeći njegove emocije. Sažetak na poleđini naslovnice govori mu predočavajući informacije koje će mu dati do znanja da će uživati u čitanju ove knjige.
2. dio Komuniciranje s klijentom
-
Otvorite komunikacijske kanale. Pozovite ga na otvorenu raspravu od početka do kraja svog općeg prodajnog iskustva.- Predvidite njegova pitanja i odgovorite na njih prije nego što ih on uopće postavi.
- Ovo može biti još važnije za internetsku prodaju. Obavijestiti klijenta o statusu njegovog zahtjeva. Obavijestite ih kada ste izvršili uplatu i kada ste poslali narudžbu. Kasnije provjerite kod njega da li je primio narudžbu.
-
Prilagodite prodaju. Možda nije moguće izgraditi osobni odnos sa svakim potencijalnim kupcem, ali trebali biste pokušati uspostaviti privremenu vezu sa svakim potencijalnim kupcem koji vam se javi.- Pokazujući svom klijentu da ga vidite kao ljudsko biće, a ne kao novčanik, potičete ga da i vas vidi kao ljudsko biće.
- Kad prodajete proizvod osobno, pažljivo promatrajte svog potencijalnog kupca. Pokušajte pronaći nešto što vam je zajedničko ili joj pošaljite kompliment.
- Kada prodajete proizvod putem interneta, zahvalite kupcu na interesu. Pokažite svoj interes za potrebe klijenta postavljanjem pitanja koja ih mogu usmjeriti prema najboljem proizvodu za njihove potrebe.
-
Tretirajte svakog klijenta kao jedinstvenu osobu. Ne postoje dva potpuno slična kupca, pa morate obratiti pažnju na osobnost svakog kupca i ponašati se u skladu s tim.- Općenito, introvertni kupci više vole da ih ostavite na miru, dok se ekstroverti radije bave prodajom.
- Za prodaju napravljeno osobno, morate obratiti pozornost na govor tijela.
- Za internetsku prodaju morate pričekati da vam se javi kupac s pitanjem ili komentarom. Jednom kada to učinite, pokušajte odgovoriti s istom razinom entuzijazma kao i kupac.
-
Odgovori na njegove brige. Kupci žele vrijednost za novac, drugim riječima, žele kupiti proizvode koji će trajati dugo. Ako je kupac zabrinut za kvalitetu vašeg proizvoda, morate odgovoriti na svoja pitanja pošteno i taktično.- Neki će vam kupci postaviti izravno pitanje o vašem proizvodu, na primjer, o njegovoj veličini, težini i značajkama predmeta.
- Često njegove brige kriju zablude. Vaš je posao identificirati i ispraviti ideje koje sprečavaju kupca da kupi vaš proizvod.
-
Budite iskreni. Što god vaš klijent pita ili vam kaže, vaš bi odgovor uvijek trebao biti iskren. Nikada ne smijete pretjerivati u vrijednosti proizvoda ili ignorirati neugodne detalje samo da biste napravili prodaju.- Ako kupac shvati da lažete, gotovo uvijek ćete izgubiti prodaju. Još gore, kupac može razmotriti da nikad ne kupuje u vašoj trgovini i čak može odvratiti druge potencijalne kupce od toga.
- S druge strane, također možete izgubiti prodaju tako što ćete biti previše pošteni o nedostacima određenog proizvoda, ali izgradit ćete dobru reputaciju kod svog potencijalnog kupca. Ova pozitivna reputacija može navesti kupca da se vrati po drugi proizvod.
-
Ostanite mirni. Prodajno okruženje može biti stresno okruženje, ali ako želite biti uspješni kao prodavač, morate naučiti upravljati svojim stresom mirnim i ponašanjem na odgovarajući način.- Loši klijenti mogu biti izazov, ali morate se oduprijeti nagonu da odgovorite na loše načine ponašanja. Možda vam se čini nemogućim biti ljubazan prema zli klijentu, ali ipak morate biti pristojni i profesionalni.
Treći dio Učinite više
-
Izbjegavajte očaj. Nitko ne voli osjetiti pritisak tijekom prodaje, tako da u razgovoru s klijentom treba izbjegavati bilo kakve izjave ili radnje koje bi mogle stvoriti napetost.- Uvijek uključite klijenta, ali kad se jednom počne povlačiti, morate učiniti istu stvar. Možda ćete izgledati previše uporno i zastrašujuće ako učinite suprotno.
-
Potaknite kupca da kupi odgovarajući pribor. Ovisno o situaciji, možda ćete moći povećati prodaju preporučivši proizvode koji se odnose na glavni proizvod koji je vaš kupac odlučio kupiti.- Odaberite proizvode koji bi kupcu donijeli stvarnu korist. Pribor mora poboljšati glavni proizvod ili riješiti probleme povezane s glavnim proizvodom.
- Na primjer, možete preporučiti naušnice koje odgovaraju naušnici kupcu ogrlice ili laka za cipele kupcu koji kupuje cipele.
-
Pažljivo upakirajte proizvod. Proizvod morate upakirati u najmanju ruku kako biste ga osigurali prije nego što ga vratite ili pošaljete svom kupcu. Također može biti zanimljivo spakirati svoje proizvode na estetski ugodan način.- Proizvodi koji se mogu slomiti trebaju biti umotani u dovoljnu količinu omota ili mjehurića za mjehuriće kako bi se zaštitili.
- Razmislite o ispisu vrećica s logotipom vaše tvrtke ili uključite posjetnice u pakiranje proizvoda. Čak i ove sitne pojedinosti mogu učiniti kupčevo iskustvo kupca ugodnijim.
-
Ponudite uzorke i poklone. Potaknite svoje kupce da kasnije kupuju proizvod dodavanjem uzorka ovog proizvoda u ambalažu njihove kupnje.- Na primjer, možete dodati uzorke balzama za usne kada kupac kupi druge proizvode za uljepšavanje usana ili uzorak parfema koji odgovara losionu koji je upravo kupio.
- Za razliku od uzoraka, pokloni neće ohrabriti kupca da kupi određeni proizvod, ali mogu vam pomoći da izgradite svoju reputaciju kod tog kupca i nazove ga da se kasnije želi vratiti u vašu trgovinu. Darovi moraju biti mali, ali važni. Na primjer, prodavač u knjižari mogao bi besplatno umetnuti oznaku u knjigu koju je kupac upravo kupio prije nego što mu ga je pružio.
-
Znati kako žrtvovati kad je to potrebno. Ako nesretna nesreća ošteti proizvod nakon što je transakcija izvršena, nije ni vaša ni krivnja kupca, trebali biste pretrpjeti gubitak, umjesto da ga kupcu pustite.- Možda nikada nećete biti u takvoj situaciji ako se prodajete osobno, ali to će se sigurno dogoditi u nekom trenutku ako prodajete putem interneta. Na primjer, ako je proizvod koji je kupac kupio izgubio ili zbrisao tijekom isporuke, trebali biste ponuditi povrat novca ili zamjenu ako želite da vaš kupac ostane zadovoljan. Zadovoljni kupci vjerojatnije će se vratiti od vas i preporučiti vašu trgovinu drugim ljudima.
-
Uspostavite praćenje Ako je prikladno, razmislite o praćenju kupca nakon završetka transakcije. Ova vrsta inicijative pokazuje da ste zaista zainteresirani za svoje kupce izvan njihovih novčanika.- Na primjer, ako ste napravili internetsku prodaju, pošaljite je svom kupcu nekoliko dana nakon zakazanog dolaska proizvoda. Pitajte ga je li paket stigao u dobrom stanju i odgovara li očekivanju proizvoda.
- Za prodaju izvršeno osobno, nema potrebe za praćenjem. Morate olakšati kontakt između vas i kupca tako da mu date posjetnicu ili ispisujete vašu adresu ili telefonski broj na računu.
-
Učite iz svog iskustva. Gradite na prošlim uspjesima i ispravite pogreške iz prošlosti. Prodaja je vještina koju trebate stalno usavršavati ako želite preživjeti na tržištu.- Razmislite o svojim dosadašnjim uspjesima. Zapitajte se koje su tehnike potaknule kupca da kupuje od vas i koristi ih za buduću prodaju.
- Na isti način morate razmišljati o svojim prošlim neuspjesima. Pokušajte identificirati stvari zbog kojih kupci bježe i izbjegavajte raditi iste pogreške u budućnosti.